المراحل الثلاث لبناء مسارات نمو عالمية المستوى

لا تعيد اختراع قمع النمو.

خلفنا الآن أكثر من عقد من النمو التسويقي. جربت آلاف الشركات الناشئة اختلافات لا نهائية وتعديلات على قمع النمو ، فلماذا تحاول إعادة اختراع الأساس نفسه؟

أهم الجوانب هي الاستحواذ والتفعيل والاحتفاظ. في حين أن الإحالة وتحقيق الدخل مهمان أيضًا ، إلا أنهما لن ينجحا أو يوقفان شركة ناشئة مثل تلك الثلاثة الأولى. إذا لم تتمكن من اكتساب المستهلكين أو تنشيطهم أو الاحتفاظ بهم في شركتك الناشئة ، فإن احتمالية نجاحك لا شيء عمليًا.

في هذه المقالة سوف أطلعك على الإعدادات ذات المستوى العالمي من العديد من الشركات الرائدة ، مقسمة حسب كل مرحلة من مراحل القمع ، بحيث يمكنك استلهام ما تم إثباته بالفعل على مدار العقد الماضي.

لا يُقصد بهذا أن يكون انهيارًا لكل شركة ناشئة محددة ، بل نظرة شاملة على ما تفعله الشركات الرائدة ، وعقلياتها عندما يتعلق الأمر بالنمو وكيفية تكرار هذه الإجراءات في شركتك الناشئة.

مرحلة القمع الأولى: الاستحواذ

بدون شك ، حدث الاستحواذ الأكثر تقدمًا الذي واجهته شخصيًا عندما كنت قائدًا لنمو الراكب في أوبر. كما يمكنك أن تتخيل ، كان لدينا في ذلك الوقت حشود من مديري المنتجات وعلماء البيانات وجميع أدوار النمو التكميلية التي يمكنك التفكير فيها لمساعدتنا على دفع فريق تسويق النمو لدينا إلى الأمام.

عند بناء النهج الصحيح للاكتساب ، هذه هي الجوانب التي من شأنها رفع مستوى برنامج عالمي فوق المستوى المتوسط:

• إعداد الإحالة
• عقلية المقاييس
• ركز على الرافعات الكبيرة

فيما يتعلق بالإسناد ، يجب أن أبدأ بالتأهل لأنني لم أر مطلقًا إطار إحالة دقيقًا بنسبة 100٪ ، حيث إنه من المستحيل بشكل أساسي التقاط جميع بيانات الاكتساب دون تسرب.

في Uber ، ما زلنا نقضي وقتًا طويلاً في العمل مع شركاء الإحالة لدينا ، مثل شريكنا في قياس الأجهزة المحمولة ، وكنا نحدد باستمرار مجالات التحسين. قبل تفريغ ميزانية الاستحواذ الخاصة بك ، يجب عليك أولاً التأكد من أنك تلتقط جميع البيانات الممكنة من قنواتك المدفوعة. إذا كنت تكتسب على الويب ، فهذا يعني إضافة معلمات UTM إلى جميع الحملات.

على العكس من ذلك ، إذا كنت تشتري من تطبيق جوال ، فهذا يعني وجود شريك قياس للهاتف المحمول مدمج بالكامل في تطبيقك. لقد كتبت عمودًا كاملاً حول كيفية إعداد مجموعة تقنية مناسبة أطلب من القراء زيارتها إذا كانوا قد بدأوا جهود الإسناد الخاصة بهم من البداية.

إن العقلية عند الاستحواذ هي ما يفصل بين المسوقين مقاييس الغرور الوامضة مثل نسبة النقر إلى الظهور و CVR ، بينما يفقدون البصر في نفس الوقت على مقاييس التحويل في مسار التحويل السفلي. في Uber ، ركزنا على المقاييس المتقدمة مثل LTV المتوقع (pLTV) وتوقعنا الرحلات الأولى (pFT) للركاب الجدد التي كنا نحصل عليها في الوقت الفعلي. باستخدام المنهجيات التي طورناها داخليًا لتحليل نقاط البيانات المختلفة ، بما في ذلك قناة الاستحواذ والجغرافيا ، تمكنا من التنبؤ بدقة بعدد الرحلات التي قد يقوم بها المستخدم الجديد لمدة 90 يومًا.

مهما كان مقياس نورث ستار الخاص بك ، يجب أن تتطلع دائمًا بعيدًا إلى المستقبل لفهم قيمة الاستحواذ الخاص بك حتى تتمكن من مضاعفة تلك القنوات التي تجلب المستهلكين الأعلى قيمة.

يتغير الاكتساب باستمرار ويعمل أفضل المسوقين في فئته بجد للبقاء على اتصال بأحدث الاتجاهات الإبداعية وأشكال الإعلانات الجديدة للاختبار وتلك الجيوب الذهبية التالية للبيع. عندما كنت عضوًا في فريق النمو في Coinbase ، أنفقنا ما لا يقل عن 10٪ من ميزانيتنا لاختبار تنسيقات الإعلانات الجديدة التي كانت TikTok تطلقها.

النقطة المهمة هنا هي أنه يجب عليك التركيز على أكبر روافع الاستحواذ المدفوعة عندما تؤتي ثمارها ، مع أحد الأمثلة على ذلك هو الإبداع في الشبكات الاجتماعية المدفوعة. أوصي بالمواقع التالية التي تبقي مؤسسي الشركات الناشئة على اطلاع بأحدث اتجاهات النمو والتسويق – SocialMediaToday للشبكات الاجتماعية المدفوعة أو Search Engine Land للبحث المدفوع.

مرحلة القمع الثانية: التنشيط